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行業新聞

服務將主導制造企業的未來
作者:華鐵廣通 發布時間:2015-09-30 來源:廣通云呼叫中心

双色球在线缩水 www.amglkh.com.cn   很多企業都在講,電商來了,狼來了,實際上電商來了,狼沒來。陶瓷行業的商業變革已經不止一次了。行業最早的商業模式是大批發,第一批陶瓷代理商當年都是做批發的,他們面臨的最大問題是市面上突然出現了很多專賣店,這是陶瓷行業的第一次變革,于是大家都喊狼來了。但是狼來了嗎?沒有來,批發的客戶照樣存在。

  第二次變革是做大店和做渠道,客戶對售后服務的要求越來越高。很多小企業建不起大店,品牌知名度、售后服務也支撐不起渠道下沉,于是又喊狼來了。其實狼還是沒來,今天很多陶衛廠商是不包家裝的,銷量一樣非常好,你能說他們做得不好嗎?

  從制造的角度講,胚模出現了以后,很多專家又在說胚模改變了中國建陶的歷史,胚模的出現將給整個行業帶來巨大的變化。我個人的觀點,這些評論都是瞎說。胚模最大的好處是讓制造變得簡單化。因為消費者不會問你的產品是用什么方法做出來的,只關心你的產品做得好不好,價格合適不合適,服務品質好不好。

  所以同樣道理,電商來了不等于狼來了,電商只是商業變革的一個產物,真正可怕的是商業變革,你有沒有跟上電商思維。一個企業可以不做電商,這不代表你沒有電商,最關鍵的是看你有沒有電商思維。

  陶衛行業的變革趨勢

  陶瓷行業未來的一個變化,就是專業化分工,陶瓷行業在未來3-5年一定會出現專門的制造企業。廣東清遠有一個企業,它不做品牌,一天生產拋光磚6萬平方米,它的目標就是成為廣東甚至中國最大的拋光磚廠。未來也會出現專門的研發機構、專門的品牌運營機構。

  另二個變化,是一定會出現大流通客戶。所以今天我們不叫經銷商為經銷商了,我們稱他們為流通商,經銷商和流通商的本質意義是不同的。經銷商賺的是產品的增值,或者是由于時間不對稱、信息不對稱造成的增值。流通商賺的是流量和流速,就像修路一樣,我把路修好了,你過來的時候流通商就收你的錢,車過得越多,收的錢就越多。

  傳統的商業模式是做加法。今天我們回顧中國陶衛行業前十年,企業發展到一定階段,從產品上就不得不做加法,不斷地增加產品品種。除了產品加法,還有渠道加法,一開始是做大批發,后來發現大批發模式滿足不了市場需求,就開始做一級代理、二級代理、三級代理。

  傳統的陶衛行業盈利模式是利用空間差、時間差、地域差,需要大投入、高毛利,才可以獲得大回報。所以我們說陶瓷行業是把泥巴賣出黃金價格的行業,但是我們賣出的是黃金的價格,得到的卻是泥巴的錢。制造企業也好,流通企業也好,以往都是暴力式的思維、資源掠奪式的思維、侵略式的營銷方式。這樣做下去是在透支我們未來的資源。

  未來的商業模式就是要做減法。首先,我們的產品系列可能沒有這么多,因為隨著經濟發展,房子的數量會越來越少,終于有一天會飽和,像國外一樣。我們這么高的利潤,最終得到這么少的回報,就是中間成本過高,我們失敗的成本太大,所以一定要做減法。未來大流通、小客戶的模式,重要的不是看你規模有多大,而是看你有沒有極優的產品。你有沒有三五個產品,能夠留住你公司百分之二三十的小客戶。只有具備了這些產品,你才具備了大流通、小客戶模式的思維和戰略。

  我們的產品要做減法,我們的渠道也要做減法。中國未來的實體店一定是倉儲一體式的,不會再有二房東的生存空間。我認為中國的房子不會降價,所以連鎖性市場的租金、倉庫的租金會越來越高,再加上你自身高額的運營成本,你可能就承受不住壓力了。所以未來渠道也要做減法。

  陶衛企業做電商實際上是一種渠道下沉,當你的企業管理平臺跟不上渠道發展的時候,搞渠道下沉,就是找死。一個企業要不要下沉,要做電商,我們首先要考慮商業的本質。第一個是利益最大化,第二個是希望達到最大的效率。假如你不思考好這些問題,就貿然做電商,你反而有可能傷害了原來優質的代理商。

  陶衛行業進入消費2.0時代

  為什么說未來的盈利方式一定是大流通?因為陶瓷行業的消費現在已經進入2.0時代。很多人不明白,為什么現在的單值在下降,以前能賣兩三千一平方米的瓷磚,現在反而賣不動了?因為在中國的消費1.0時代,最有消費能力的人是靠資源、關系賺錢的。錢來得容易,他們的消費就不理性。他們的消費選擇標準,是寧愿買貴的,也不買對的。

  消費進入2.0時代以后,主流的消費者就變成了1970年代以后出生的人,他們是靠個人能力發展的。這些人有國際化的思維,有跨國公司從業的經歷,有較高的學歷。因為他們吃慣了苦,吃怕了苦,所以他們首先要解決的一個問題,就是品質問題,希望過一種有品質的生活。另外,他們生活不容易,所以消費要理性。由于主流消費群體的轉變,導致整個行業在3-5年內會逐步降價,這是大勢所趨。

  電商的出現給我們提供了平臺,也提供了商業模式的新思維。未來一定是要靠品牌經營的,小打小鬧不會再有前途。以前很多人做一個小工廠,做一個小代理商也可以生存,如今品牌帶來了產品的高附加值,市場前五名的企業拋光磚能賣到30多塊錢一片,小廠商還有什么生存空間?另外,陶瓷企業的軟肋始終是流通,它們最怕的是流通商反過來做制造。比如華耐家居做陶瓷,陶瓷企業就有很大的麻煩了。但是這一天總會來臨的,比如原來沃爾瑪是沒有自有品牌的,現在沃爾瑪有很多個自有品牌。在中國只有掌握了流通才有未來的,而做制造是沒有未來的。所以陶瓷企業最擔心的不是同行競爭,最怕的是流通企業進入制造領域。

  以前是我的毛利越高,我的經營利潤就越高;現在為什么我的毛利越高,我的經營利潤反而越來越低?因為以前固定費用占比很低,大概可以忽略不計,在這種情況下,你的銷售毛利和你的經營利潤同比上升。現在固定費用占比過高,你必須在你的毛利和規模之間找一個平衡點。沒有達到平衡點,你的毛利越高,你的利潤會越低。到達了平衡點之后,你的毛利和利潤才可以同步上升。因為固定費用越來越多,所以未來一定要依靠流量增值和配套增值。

  以往我們靠產品賺錢,產品賺的是制造利潤;未來我們靠品牌賺錢,品牌賺的是品牌設計、服務附加值。所以說到底,電商不是行業的救命稻草,電商只是一個渠道,只是商業變革的一個載體。今天電商不可能成為商業的全部,未來也不可能成為全部。未來,代理商一定不會被取消,也一定不會滅亡。舉一個很簡單的例子,消費者在北京買瓷磚,在淘寶店買,到北京的航運價格大概是100塊錢1噸,1噸大約是40平方米,也就是相當于3塊錢1平方米,消費者買十幾平方米瓷磚,運費就要600到800塊錢。北京本地瓷磚的價格雖然比電商的價格高一點,但是電商的價格加上運費其實比北京的成本要高。而且很多電商還不提供服務,假如退貨,可能運費比磚都要貴。20塊錢買的磚,退回來可能要50塊錢的運費,你是退還是不退?

  服務經濟將主導中國的未來。如果我們還從制造的角度思考未來,我們就不會有商業變革。如何解決服務多元化、服務體貼化、利益最大化,將是電商發展的關鍵。現在陶瓷企業大多是單一品牌,規模不夠大,沒有替代優勢,而且成本又非常高,今天沒做電商沒關系,你在資源有限的時候,為什么要搞這些事情呢?關鍵是你有沒有電商思維,有沒有把電商思維模式運行到你的企業戰略里。商業的本質就是利益最大化、效率最大化,你的資源就這么多,一定要在有限的資源里做出最大的效率。這才是我們判斷要不要做電商、怎么做電商的根本標準。

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